想買車?不要說五句話(圖)


買車的時候,可千萬別讓心情表露無遺,否則很容易被汽車銷售員作為談判的籌碼。(圖片來源:Adobe Stock)

車對現代人而言,就像古代的馬一樣,不只是代步工具,擁有一樣好車,同樣令周遭的人羨慕不已。只是當您在買車的時候,可千萬別讓心情表露無遺,否則很容易被汽車銷售員作為談判的籌碼。

因為汽車銷售員都有經過專業訓練,可以在互動過程中,迅速評估您的狀況,例如個人品味、經濟是否優渥。所以只要在聊天過程中掌握到越多客戶的訊息,降價的空間就越少。

而在買車時有五句話一定不要說,這樣您才會有更大的機會,以更便宜的價格買到自己心中的好車。

1、我喜歡這輛車

曾擔任汽車銷售員的豪爾(Scot Hall),現在已是Swapalease的執行副總裁,公司的業務主要是協助客戶以租賃的方式購車。他提醒想買車的人,在任何過程中,尤其是最後談判階段,都要注意自己說的話,以及說話的方式。

克勞(Robert Crow)是另一位汽車銷售員,對他來說,在客戶挑車的過程中尋找到一種承諾是非常關鍵的。因為當客戶透露出喜歡一輛車時,就等於在告訴銷售員,自己將承諾購買。

所以這種時候,即使客戶覺得車子很好,也不要明白流露自己的心情,讓銷售員感受到購買慾可有可無,這也將為客戶創造有利的條件。

2、我每月要支付╳╳╳元

對豪爾來說,這在客戶是最禁忌的話,因為可以讓銷售員以月付的方式,促使客戶成交。

所以在交談過程中,客戶說的任何數字,都會得到銷售員的肯定回覆。但這種方式,到頭來卻會讓客戶在不知不覺中支付更多利息,因為談判過程中,如何付款的討論,已經掩蓋了客戶對汽車價格的關注。

只要財務經理夠聰明,他可以輕易的延長貸款期限,直到每月付款金額達到客戶想要的標準。所以最好的方法是能先得到預先批准的貸款,讓自己成為現金客戶,這樣在能得到更好交易的情況下,才去得到經銷商的融資

3、我的租期要到期了

克勞認為,這句話顯示了客戶許多信息,也讓銷售員可以對客戶施加壓力。像是客戶很快就沒有車能代步了;客戶喜歡租車(這點廣受經銷商歡迎);客戶的信譽應該不錯。

不只如此,這些訊息都還可以進一步討論,讓銷售員從中獲得更多有利的訊息。

4、「我想用╳╳元購買,而且一分錢都不能少。」

當客戶說出這句話的時候,銷售員就立於不敗之地了,因為他們原本有可能提供更好的報價給客戶。對此,豪爾認為,要讓對方先說出一個數字,這是《談判101》(一本討論商務談判藝術的書籍)。

因此在去選車前,記得勤作功課,了解一下行情。當然汽車的價格在不同的地方難免有些變動,但自己心中務必要抓好一個可接受的價格。

豪爾建議,在開始坐下來討論的時候,客戶可以請銷售員評估一下這次的交易價格,掌握更有利的形勢。

5、我一直在找這個顏色

克勞認為,汽車的顏色非常重要。因此如果銷售員發現客戶被罕見的顏色吸引,那肯定能以自己想要的售價成交。

對此,克勞建議客戶要靈活些,心中要保留兩種顏色以上,當然如果有辦法了解賣家庫存的汽車顏色更好。若客戶真的很喜歡車子的顏色,可以讓銷售員認為自己賣出的車子顏色,在客戶眼中看來十分普通。

最後,克勞也提醒,一筆好的交易,信息非常重要,擁有越多的信息,在討價還價時,就會處於越有利的地位,這在談判專家眼中,叫做「創造槓桿點」。

只要牢記這些關鍵點,客戶的底牌就不會讓銷售員發現,也就有更大的機會以理想的價格購車。

當然不只購車,許多購物的關鍵也都在上面幾點,或許您有機會也可以試試看。

2019-01-12T15:00:05-05:00

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